Êîìïüþòåðíàÿ ñèñòåìà áðîíèðîâàíèÿ 'Ðàäóãà'
Íà ãëàâíóþ | Êàðòà ñàéòà | Íàïèñàòü ïèñüìî
Проверить путевку Список касс Для турагентств Семинары Дискуссии Конкурсы
ДИСКУССИИ

ЗАЧЕМ ПРЕДОСТАВЛЯТЬ ТУРАГЕНСТВАМ СКИДКУ?

Вы - руководитель курортной организации и Вы приняли решение работать с турфирмами. Вы понимаете, что турфирмы будут продавать путевки туристам по большей цене, чем они их купили.

Теперь есть две принципиальные возможности: Вы знаете, по какой цене турфирма будет продавать путевки туристу или Вы принципиально не хотите это знать. Во втором случае, с большой вероятностью, цены, по которым продают путевки Ваши партнеры, не совпадут друг с другом. Туристы, как Вы знаете, обязательно обменяются сведениями и, скорее всего, придут за разъяснением к Вам. Понятно, что Вы можете сослаться на то, что не Вы продавали им путевки и рекомендовать обратиться к той фирме, в которой они приобретали путевки. Понятно даже, что турфирме потом "достанется". Но это будет потом, а пока в течение 12 – 20 дней именно в Вашей здравнице будет находиться раздосадованный турист (а кому приятно чувствовать себя обманутым?). Именно Вам придется обслуживать такого туриста (а видеть туристов, купивших путевки дешевле, он будет ежедневно, при каждом приеме пищи). А Вы уверены, что, кроме цены, он не сможет больше ни к чему придраться в Вашей здравнице, чтобы дать выход своим отрицательным эмоциям? Нам кажется, что здравнице имеет смысл регулировать цены, по которым путевки будут окончательно проданы туристу, или хотя бы указать партнерам "рекомендуемую" цену, чтобы те турфирмы, которые хотят работать "по правилам", могли продавать путевки по единой цене.

Общепринятый механизм регулирования окончательной цены (по которой путевка будет продана туристу) – это установление цены продажи путевки и предоставление скидки от нее. Естественно, что цена продажи путевки выше цены, которую хочет получить здравница, на величину скидки. Таким образом, предоставление скидки – это не способ уменьшить цену путевки, а способ регулировать цену продажи путевок.
Какую скидку стоит закладывать в цену продажи путевок? Наиболее распространенная на сегодняшний день практика, когда туроператор выкупает большой пакет путевок или блок мест, а затем реализует их через турагентов. Турагенты, как правило, получают комиссию 10% (если комиссия будет меньше, то турагенству будет выгоднее продать туристу Турцию или Египет, а не отечественный курорт, что, естественно, отразится на их стратегии). Учитывая, что туроператор продает объем путевок на порядок больший, чем турагенства, экономически обоснованной для туроператора выглядит комиссия 5%. Таким образом, мы рекомендуем закладывать в стоимость путевки скидку 15%.
Требовать ли от турфирм продавать путевки по установленной цене продажи или только рекомендовать это, выбирается на усмотрение руководства здравницы. Стоит только иметь ввиду, что даже самая жесткая мера – требование указывать на бланке путевки цену, установленную здравницей, – не мешает турфирмам учитывать различие в экономических условиях их деятельности (стоимость аренды помещения, затраты на ремонт, объем рекламы). Примером могут служить фирмы, продающие авиабилеты (комиссия при продаже авиабилетов тоже фиксированная – до 9%, а стоимость билета указывается на бланке): авиакассы навязывают пассажиру дополнительную страховку (75-90% суммы страховки остается кассе) или получают оплату "за услуги", оформляя эти оплаты кассовым ордером. Таким образом, фирмы предоставляющие туристу более качественные услуги (удачно расположенные, имеющие большее количество персонала и оборудования, дающие больше рекламы) могут получить с туриста большую оплату, при этом на путевке будет указана цена, установленная здравницей.
Логичным следствием вышеуказанной стратегии является вывешивание прейскуранта с ценами продажи на видных местах в здравнице (прейскурант может быть подписан руководителем или не подписан: в западных отелях принято красиво оформлять публичные прейскуранты, но они не заверяются руководством отеля). Кстати получение скидки от цен, указанных в таких прейскурантах очень нравится обычным туристам, не говоря уже о корпоративных клиентах. Есть также туристы и предприятия, которых предоставление скидки не интересует. Возможность установление различных скидок для различных групп покупателей (что, безусловно, экономически целесообразно) решается руководством здравницы в зависимости от отношения с налоговой инспекцией.

Вернуться к списку тем

КОММЕНТАРИИ

26.03.05 Андрей
Т.к. самыми распространенными турами по подмосковью, получаются, туры ВЫХОДНОГО ДНЯ (на 2-е вуток), то агентствам не выгодно продавать такие путевки... При 10% это пулчаются "копейки"... Даже и при завышенной стоимости на "такие заезды" со стороны пансионатов и санаториев. Отсюда и идет завышение цен... Если будет "жесткая установленная цена" от здравницы, то такие туры НИКТО ПРОДАВАТЬ НЕ БУДЕТ...

Ответ
Действительно, это так. Кроме того, можно добавить, что туристов, приезжающих на 2 дня, мало интересует цена (они очень "насыщено" проводят эти 2 дня и просто не успевают обсудить с другими туристами цены), если, правда, сотрудники пансионата постоянно не тычут им в нос этими ценами.
С другой стороны, если турист едет на 12 или больше дней, они обязательно, от скуки, обсудит с другими отдыхающими цены, и если Ваша цена окажется больше (или значительно больше), то Вы потеряете клиента.
Хотя предоставление скидки (выплата агентского вознаграждения) не мешает "наценке" на стоимость и тем более получение дохода от страховки или "за услуги", каждая турфирмы стоит перед принципиальным выбором своей стратегии.
Стратегия 1: регулировать ценообразование каждой единицы товара, делая высокие наценки на ходовой и недорогой товар (например, как на водку или жвачку - в ларьках). При этом, при небольшом количестве покупателей, можно еще заключать договор с небольшим количеством известных тебе здравниц и даже отслеживать затем качество предоставления услуг каждому туристу.
Стратегия 2: стандартизовать ценообразование, "автоматизировать" приемлемое качество оказания услуг (например, юридическими приемами), и сделать ставку на "конвейерное, интенсивное" обслуживание туриста сотрудником турфирмы, и, в перспективе, на увеличение потока туристов (сделать из "ларька" – "магазин"). Как побочный продукт такой стратегии получается, что товар, который можно хорошо "наценить" и на этом заработать, отдается на стандартных условиях.
Конечно, идеально было бы, если бы средства размещения платили бы за более дешевый товар повышенную комиссию. Но российская действительность такова, что наши граждане очень любят считать деньги "в чужом кармане". От обывателей эта привычка перенесена в бизнес-отношения. Поэтому, 99% российских средств размещения не готовы относиться к турфирмам, как к постоянным деловым партнерам (точнее даже, к "неизбежным" партнерам в бизнес-цепочке по распространению туристического продукта), их больше волнует, что кто-то зарабатывает на том, что "легче" продавать. Поэтому, более востребованный товар (лето, 2-дневки) стремятся не давать или уменьшить комиссию ("раз это продавать легче, то комиссия должна быть меньше"). Главный лозунг бизнеса – "не дать другому заработать "на халяву". Поэтому, о предоставлении большей комиссии на более востребованный, но более дешевый товар (2-дневки) даже речи не идет.

03.05.05 Алексей
Очень странный вопрос, если вы не понимаете, что лучше продать 200 в этом сезоне и 400 в следующем, чем 20 и все, то о чем говорить? Другой вопрос: где Черное море? Ни Анапы, Ни Геленджика! 90% отдыхающих в России просят море и бюджетные цены. Третий вопрос: зачем Вам залог от турагенств??? Ответьте, пожалуйста, и мы к Вам возможно, присоединимся, если будут реальные предложения по ЧПК.

Ответ
1. Система функционирует с 2004 года, и до мая 2005 года проект работал, фактически, в тестовом режиме – подключены были в основном здравницы, заинтересованные в проекте и оказывающие ему организационную и финансовую поддержку с 2002 года. Так как проект, в некотором смысле, революционный (перевод туристического бизнеса в билетный), то были опасения, что появятся неучтенные "подводные камни". Работа системы в течение 2 лет не выявила существенных проблем (кроме ломки существующих стереотипов). С 1 июня 2005 года к системе будут подключаться все желающие здравницы (готовые юридически взять на себя ответственность за поселение). Так что надеемся, существенно расширить список здравниц уже в этом году, а к лету 2006 года предоставить больший выбор, чем у любого туроператора.

2. Анализ рынка показывает, что под дешевыми (бюджетными) турами, туристы (турфирмы) понимают расселение в мини-отелях. Цены у них более дешевые, по отношению к традиционным санаториям, по двум причинам: из-за оптимизации налогообложения и из-за того, что из стоимости исключено питание. Таким образом, если размещение в традиционной здравнице (имеющей хоть какие-либо удобства) стоит от 800 руб в сутки в сезон, то в мини-гостинице цены от 300 руб в сутки (при этом питание дополнительно обойдется туристу минимум в 300 руб в сутки). Но работа с мини-гостиницами имеет и недостатки – отсутствие юридических гарантий (собственность оформлена не на продавца путевок; по документам здание – частный дом, а не гостиница, что грозит существенными (уголовными) неприятностями всем участникам цепочки продажи, если произойдет несчастный случай с туристом). Так как основной характеристикой нашего проекта является "надежность для всех участников системы", то подключение к КСБ "Радуга" потребует от мини-гостиниц дополнительных усилий. В настоящее время к КСБ "Радуга" подключены два таких объекта размещения – Орион (Сочи, р-н Адлер) и Головинка (Сочи, р-н Лазаревское).

3. Нам залог не нужен (и мы его возвращаем по первому требованию турфирмы), но проект требует соблюдения интересов всех сторон. Мы готовы рассмотреть Ваше предложение о том, как быстро (в течение нескольких минут) продать путевку (то есть реально передать бланк путевки, исключить место из продажи), и при этом предоставить гарантии курортным учреждениям, что все забронированные места будут оплачены. Мы знаем всего одну модель – продажа авиабилетов через кассы, и там реализована именно схема с залогом. При реализация путевок туроператорами есть существенные недостатки: либо турагентство выписывает путевку на своем бланке, не имея юридических гарантий, что туриста примут (а мы знаем, что даже самые крупные и известные туроператоры время от времени разоряются :( ... ), либо получает путевку туроператора только после полной оплаты, что может растянуться на несколько дней (особенно для региональных турагентств). Еще раз подчеркнем, мы готовы рассмотреть любые предложения, позволяющие учесть интересы всех сторон.

НОВОЕ СООБЩЕНИЕ

 

Тема:

  Имя :
  E-mail :
 

Текст :

 

© 2004 НП КСБ "Радуга"
netservice.ru
Rambler's Top100